Kỹ năng thương lượng (6): Tăng cường sức mạnh áp chế đối phương

Kỹ năng thương lượng (6): Tăng cường sức mạnh áp chế đối phương

Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, một người thường cảm thấy mình là người đe doạ hoặc là người bị đe doạ.

Phát triển sức mạnh cá nhân áp đảo người khác là vấn đề vô cùng quan trọng trong việc thương lượng hiệu quả.

53 – Sức mạnh chính danh

Sức mạnh chính danh liên quan đến những ai có địa vị. Đây là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh. Sau đây là một số việc nhỏ mà các nhà thương lượng hiệu quả có thể làm để xây dựng sức mạnh chính danh:

1/ Hãy dùng chức danh của bạn. Nếu bạn không có thì hãy xem có cách nào để có hay không.

2/ Hãy thương lượng ở văn phòng hay nơi quen thuộc của bạn thay vì chỗ của họ. Như thế bạn sẽ có cơ sở quyền lực hơn với những sợi dây địa vị bao quanh mình.

3/ Luôn dùng ô tô của mình khi thương lượng, đừng để họ lái xe. Khi họ ở trong xe của bạn, bạn sẽ có nhiều kiểm soát hơn họ.

4/ Hãy để một trợ lý gọi và nghe các cuộc điện thoại của bạn.

Việc định vị mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc lớn nhất trên thị trường cũng sẽ tạo cho bạn sức mạnh chính danh.

Tôn trọng pháp luật, truyền thống là những dạng sức mạnh chính danh khác.

Ở phía ngược lại, đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng làm bạn e ngại.

54 – Sức mạnh đối đãi

Nếu bạn thuyết phục được người khác là bạn sẽ đền đáp cho họ, bạn đã tạo cho mình sức ảnh hưởng đối với họ.

Sức mạnh đối đãi có nhiều dạng: tiền, khen ngợi đối phương, tha thứ cho đối phương, quyền sắp xếp vị trí, quyền sắp xếp lịch làm việc, nghỉ ngơi và đưa ra đề xuất kiến nghị cho người có quyền lực.

Các luật sư kiếm được tiền của khách hàng bởi vì họ đã khiến khách hàng tin rằng chỉ có họ mới đảm bảo được việc thoát tội cho khách hàng.

Khi đối phương dùng sức mạnh đối đãi, hãy nhận diện nó. Khi bạn đã nhận ra sức mạnh đối đãi và hiểu những gì đối phương cố làm với mình thì khả năng họ điều khiển bạn sẽ không còn, và bạn sẽ trở thành một người thương lượng tự tin hơn rất nhiều.

55 – Sức mạnh áp chế

Ngược lại với sức mạnh đối đãi là sức mạnh áp chế. Sức mạnh áp chế có tính chủ quan. Một số dạng của sức mạnh áp chế: mất tiền, chê bai hoặc chế nhạo, làm ảnh hưởng đến danh tiếng bằng cách tiết lộ bí mật, giao một nhiệm vụ khó khăn, bắt làm lại / học lại…

Lý do số một khiến khách hàng nên tránh chọn đối thủ của bạn vì nếu họ làm vậy, họ sẽ không có được bạn.

56 – Sức mạnh cao cả

Sức mạnh này thuộc về bất cứ ai thiết lập nên giá trị nhất quán. Bạn yêu quý và ngưỡng mộ cách xử sự nhất quán của khách hàng. Họ cũng thích bạn vì điều đó.

Khi thương lượng, nếu thể hiện thái độ sẵn sàng chặt chém, bạn có thể đạt được kết quả ngắn hạn, nhưng bạn sẽ mất đi khả năng ảnh hưởng đến khách hàng sau này.

Hãy cẩn thận, đừng tạo ra những tiêu chuẩn rồi lại phá bỏ nó.

Khi ai đó dùng sức mạnh cao cả với bạn, bạn có hai lựa chọn:

Một, chứng minh rằng dù họ nói chưa bao giờ có ngoại lệ, thực ra họ đã có ngoại lệ rồi.

Hai, chứng minh là dù trước đây đó là nguyên tắc hay nhưng giờ không phải là điều khôn ngoan nữa.

57 – Sức mạnh lôi cuốn

Sức lôi cuốn là một phẩm chất đặc biệt giúp con người có khả năng thu hút tâm trí của người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy.

Khó giải thích thế nào là sức lôi cuốn, chúng ta chỉ có thể biết khi gặp nó. Nếu đối lập với sức lôi cuốn là tính ích kỷ thì có thể thấy sức lôi cuốn là khả năng thể hiện bạn quan tâm tới tất cả những người mà mình tiếp xúc. Tác giả “Đắc nhân tâm” khuyên rằng “Hãy đối xử với người bạn gặp giống như người quan trọng nhất bạn gặp ngày hôm đó.

Một số người rất khéo léo khi dùng sức mạnh lôi cuốn. Nếu không nhận ra, bạn có thể đưa ra nhiều nhân nhượng cho họ chỉ vì bạn quá thích họ. Mỗi khi cảm thấy bị thu hút bởi người khác, hãy tự trấn tĩnh “Liệu mình có nhân nhượng thế này không nếu mình không chịu nổi anh ta”.

58 – Sức mạnh chuyên môn

Khi bạn thể hiện cho mọi người thấy mình có nhiều chuyên môn hơn trong một lĩnh vực cụ thể, bạn đã tăng cường sức mạnh lên họ.

Ngày nay, chuyên môn không phải là thứ chúng ta có thể học là có, vì những gì bạn biết từ năm ngoái không đủ cho bạn tiếp tục duy trì trong năm nay. Bạn phải luôn tìm cách phát triển chuyên môn cao nhất.

Đừng để người khác dùng sức mạnh chuyên môn khiến bạn e ngại. Khi họ nói về chuyên môn của mình, đừng ngại phải nói “Đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của tôi, nhưng các chuyên gia của tôi là những người giỏi nhất trong ngành”.

59 – Sức mạnh tình huống

Một người bình thường không có quyền lực gì nhưng trong một tình huống cụ thể, anh ta có một chút quyền lực, nên sẽ rất thích dùng nó. Điều này phổ biến ở các tổ chức hoặc cơ quan công quyền.

Trong trường hợp này, nếu buộc phải nhân nhượng thì bạn nên nhân nhượng một cách nhã nhặn nhất có thể. Điều quan trọng là đừng để điều đó khiến bạn bực bội, vì bạn có thể làm mất đi thiện chí của người khác mà vẫn phải đưa ra nhân nhượng.

60 – Sức mạnh thông tin

Mỗi khi bạn chia sẻ thông tin với ai đó thì bạn sẽ trở nên gần gũi hơn với họ. Nhưng trong thời đại kỹ thuật số như hiện nay, thông tin với tư cách là sức mạnh cá nhân đã mất đi khả năng ảnh hưởng khá nhiều.

Việc che giấu thông tin thường gây ra sự e ngại. Chúng ta đều không thích mọi người che giấu thông tin với mình.

Khi thương lượng, đừng nói với đối phương là bạn được yêu cầu phải làm gì đó. Hãy coi đó là đề xuất của bạn và để họ suy nghĩ tại sao bạn lại quyết định như vậy.

Đừng cảm thấy e ngại khi đối phương xin bạn có thêm thời gian thảo luận về cuộc thương lượng. Đó có thể chỉ là một chiêu nhằm khiến bạn e ngại.

61 – Kết hợp các sức mạnh

Tóm lại, có 8 yếu tố cho bạn sức mạnh áp đảo người khác, gồm:

1/ Sức mạnh chính danh.

2/ Sức mạnh đối đãi.

3/ Sức mạnh áp chế.

4/ Sức mạnh cao cả.

5/ Sức mạnh lôi cuốn.

6/ Sức mạnh chuyên môn.

7/ Sức mạnh tình huống.

8/ Sức mạnh thông tin.

Hãy dành thời gian tự đánh giá về mình trong các yếu tố này theo cách mà bạn nghĩ người khác sẽ nhìn nhận về mình.

8 yếu tố sức mạnh này cũng là 8 cách mà người khác có thể khiến bạn e ngại. Việc xác định được đối phương đang sử dụng sức mạnh nào sẽ giúp bạn xử trí tốt hơn.

Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng việc kết hợp các sức mạnh này là điều cần thiết để kiểm soát cuộc thương lượng.

Kết hợp các sức mạnh cao cả, sức mạnh lôi cuốn và sức mạnh chuyên môn sẽ đặc biệt hiệu quả.

62 – Các dạng sức mạnh khác

Có một dạng sức mạnh cá nhân khác là sức mạnh do sự điên khùng. Nếu bạn khiến người khác tin là mình điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh tác động đến họ. Nhưng chắc bạn sẽ không muốn thường xuyên sử dụng sức mạnh này.

Sức mạnh chia sẻ rủi ro: Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang chia sẻ rủi ro với họ.

Sức mạnh gây hoang mang: Khi hoang mang, con người dễ bị dẫn dắt. Tuy nhiên, người ta sẽ dễ từ chối khi rơi vào tình trạng hoang mang. Vì thế hãy cẩn thận khi sử dụng sức mạnh này. Cách tự vệ tốt nhất là hãy tỉnh táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý của họ.

Sức mạnh đưa ra các lựa chọn: Bạn có thể tạo ảnh hưởng trong thương lượng nếu bạn thể hiện là mình có nhiều lựa chọn và không cần phải thỏa thuận ngay.

63 – Động lực trong thương lượng

Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng chúng ta càng hiểu rõ về động lực của đối phương – điều mà họ thực sự muốn đạt được – thì chúng ta càng có thể đáp ứng nhu cầu của họ mà không làm thay đổi mục đích của mình.

Các nhà thương lượng có động lực cạnh tranh sẽ không chia sẻ những thông tin có thể giúp ích cho đối phương, và không tin vào những thông tin mà đối phương đưa cho mình.

Động lực hướng tới giải pháp là khi hai bên tin tưởng nhau để tiến tới một giải pháp cùng chấp nhận được.

Hãy cẩn thận với người thương lượng theo kiểu cạnh tranh nhưng lại ngụy trang làm người chú trọng giải pháp.

Đôi khi nhu cầu riêng của người thương lượng theo động lực cá nhân còn quan trọng hơn việc tìm ra giải pháp tốt nhất.

64 – Thương lượng hai bên cùng có lợi

Thay vì cố ép đối phương và dụ họ làm những điều bình thường họ sẽ không làm, bạn nên hợp tác với đối phương để xác định vấn đề và tìm ra giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi.

Thương lượng hiệu quả là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng.

Một số nguyên tắc của thương lượng hai bên cùng có lợi:

1/ Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống còn duy nhất một vấn đề.

2/ Đừng mặc định rằng đối phương cũng muốn điều mình muốn.

3/ Đừng quá tham lam.

4/ Hãy để lại thứ gì đó trên bàn sau khi thương lượng xong (những điều khác ngoài những điều bạn đã hứa).

Hãy nhớ “tín điều” của nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn.

Nguồn: DNSG Online/Thái Hà Books