Kỹ năng thương lượng (5): Hiểu rõ về đối phương

Kỹ năng thương lượng (5): Hiểu rõ về đối phương

Nếu bạn biết rằng một người rất giỏi phân tích cuộc đối thoại đang phân tích từng lời bạn nói thì bạn sẽ phải rất thận trọng.

48 – Ngôn ngữ cơ thể: Cách đọc vị mọi người

Khoảng 80% phản ứng của con người trước những diễn biến của cuộc thương lượng là phi ngôn ngữ.

Hãy để ý đến những khác biệt về văn hóa. Ngoài nụ cười có tính phổ biến toàn cầu, các điệu bộ cử chỉ trong các nền văn hóa khác nhau có thể mang ý nghĩa khác nhau.

Hãy quan sát mọi người ở sân bay và xem ti vi tắt tiếng để xem bạn có thể thấu hiểu cách giao tiếp phi ngôn ngữ được bao nhiêu.

Cách bắt tay cho bạn biết rất nhiều điều: cái bắt tay thông thường là cái bắt tay chắc chắn nhưng không quá mạnh đồng thời lắc vài lần; để tay lên vai người khác khi bắt tay là dấu hiệu muốn kết thân… Tập tục ở các địa phương có thể khác nhau.

Khi ngồi họp, đừng ngồi giữa hai người của bên đối phương vì bạn không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của họ, và ở vào thế bất lợi khi phải quay đầu qua bên này rồi bên kia.

Nếu bạn và cộng sự bị áp đảo về số lượng thì đừng ngồi cạnh nhau. Tranh luận của bạn sẽ mạnh hơn nếu bạn ngồi tách ra.

Đừng bắt đầu vào công việc cho đến khi họ cởi bỏ nút áo khoác và ngôn ngữ cơ thể cho thấy họ thoải mái. Biểu hiện: vai thả lỏng, tay thoải mái và chỉ dùng để nhấn mạnh một điểm nào đó, mắt không chớp nhanh…

Tốc độ chớp mắt liên tục cho thấy đối phương không thoải mái với những gì mình đang nói.

Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng.

Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều điều: Động tác xoa cằm bằng ngón trỏ và ngón cái cho thấy họ đang rất chăm chú vào những gì bạn nói. Vuốt cánh mũi là biểu hiện rõ ràng rằng anh ta đang thổi phồng hoặc nói dối bạn, trừ khi đó là thói quen tâm lý của anh ta.

Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Các nhà nghiên cứu đã xác định rằng dưới khoảng 46cm là vùng thân mật. Bạn không nên vượt quá giới hạn này nếu chưa được phép. Khoảng cách từ 45cm đến 1,2m được coi là vùng riêng. Quá 1,2m được coi là vùng chung, nơi mà bạn có thể cảm thấy thoải mái bên người khác.

Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể của bạn.

49 – Những ẩn ý trong cuộc đối thoại

Nếu bạn biết rằng một người rất giỏi phân tích cuộc đối thoại đang phân tích từng lời bạn nói thì bạn sẽ phải rất thận trọng. Bạn không chỉ phải giỏi trong việc phân tích những ẩn ý của người khác mà còn phải rất cẩn thận để không sơ hở khi nói ra.

Bài học ở đây là phải lắng nghe rất cẩn thận từng từ mà mọi người nói. Nếu có điều gì khiến bạn thấy khác lạ thì hãy ghi nhớ lại để phân tích sau này.

Một số câu nói khiến bạn liên tưởng tới những điều ngược lại: “theo thiển ý của tôi”, “đừng lo”…

Những câu nói bâng quơ như “cách anh cũng biết”, “nhân đây”, “trước khi tôi quên mất”, “tiện thể” thường đi trước những câu nói quan trọng.

Câu nói hợp lý hoá dùng để hợp lý hoá một tuyên bố có thể không hoàn toàn đúng như “thực lòng”, “thực sự”, “nói thật”…

Những câu bao biện dùng để “dọn đường” cho việc đối phương không làm theo những gì đã nói, ví như “Tôi sẽ cố gắng hết sức”, “tôi sẽ xem có thể làm được gì”…

Những từ xí xoá là những từ xoá bỏ mọi thứ có trước đó, như “nhưng”, “tuy nhiên”.

Khi trước những từ xí xoá lại có một câu kiểu như “Tôi chỉ là một anh nhà quê, nhưng…”, hoặc “Tôi không phải là sinh viên luật, tuy nhiên…”, hay “Tôi chưa bao giờ tốt nghiệp đại học, nhưng…”, “Đó không phải là việc của tôi, nhưng…” là những câu nói lắt léo.

Những câu rào đón được dùng để chuẩn bị cho những câu hỏi khó. Những câu như “Tôi không định tọc mạch đâu”, “Tôi không muốn bắt ép đâu” nhằm dọn đường cho người nói làm đúng những điều này.

Những câu nói quá giúp bạn dễ dàng đạt được điều gì đó. Chẳng hạn, “Tôi cần ở anh một ân huệ vô cùng lớn”.

Câu “quăng chài”, kiểu như “Hãy giả dụ là chúng ta” hay “Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta”, cho bạn biết đối phương sẽ chấp nhận những gì họ đang đề xuất.

50 – Cá tính của nhà thương lượng hiệu quả

Để trở thành nhà thương lượng hiệu quả, bạn cần phải có hay phát triển những cá tính sau: sự mạnh dạn để thăm dò thêm thông tin, sự kiên trì để vượt trội so với đối phương trong thương lượng, lòng can đảm để đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, bản lĩnh thúc đẩy giải pháp hai bên cùng có lợi.

Hãy mạnh dạn đặt ra những câu hỏi hóc búa. Nếu thương lượng chỉ dựa trên những gì đối phương chọn để nói với bạn thì bạn sẽ ở thế nguy hiểm.

Kiên trì là một phẩm chất đặc biệt. Đừng quá háo hức đạt được thoả thuận đến mức bỏ qua những cơ hội đưa đến thoả thuận tốt hơn cho cả hai bên.

Việc đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn cần có sự can đảm, nhưng nó cũng là một điều thiết yếu. Việc bạn là một người thương lượng giỏi đến đâu phụ thuộc vào khả năng nói quá lên nhu cầu ban đầu của mình.

Phải có bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp tốt hơn cho đối phương. Suy nghĩ quan trọng nhất mà bạn cần có không phải là “Tôi có thể buộc họ cho mình cái gì” mà là “Tôi có thể cho họ cái gì mà không ảnh hưởng đến mình”. Khi bạn cho mọi người cái mà họ cần, họ cũng sẽ cho bạn cái mà bạn cần.

Lắng nghe là một kỹ năng, cũng giống như kỹ năng nói, nhưng nó quan trọng hơn. Hãy cố gắng cải thiện kỹ năng lắng nghe.

51 – Thái độ của nhà thương lượng hiệu quả

Sẵn sàng chấp nhận sự mơ hồ. Bạn cần tạo cho mình sự thoải mái trước sự chưa rõ ràng, vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong một tình huống có tính linh hoạt.

Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự kiến.

Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến nhưng vẫn phải tuân theo luật chơi.

Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần đối phương phải thích mình, mà phải tôn trọng mình.

Đừng tránh né xung đột. Hãy học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.

52 – Niềm tin của nhà thương lượng hiệu quả

Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao tiếp hai chiều. Mỗi bên thường nghĩ rằng mình ở thế yếu hơn vì chỉ biết về những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Thực tế là khách hàng có áp lực của mình, cũng như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở thành người thương lượng hiệu quả hơn.

Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành nhà thương lượng hiệu quả là thương lượng là một trò chơi với luật chơi giống như chơi cờ. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ chơi tốt.

Từ “không” với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là lời từ chối, mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng.

Nguồn: DNSG Online/Thái Hà Books